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2019年,株洲硬質合金集團有限公司（以下簡稱“株硬”）正式推行IPD體系，鉆頭合金事業(yè)部是試點單位之一。砥礪奮進、勇于擔當的“鉆頭人”，在工作中扎實踐行IPD，在新征程中創(chuàng)造了新的佳績，黨總支副書記、副總經理兼任球齒產品線經理鄒德良，就是其中最具代表性的一位。從負責球齒產品線以來，鄒德良帶著“做世界最好鉆頭產品”的情懷，滿懷干事創(chuàng)業(yè)的激情帶領團隊積極學習IPD理念，靈活運用IPD的工具方法，推動鉆頭產品由傳統(tǒng)的“產品驅動”進步到“市場驅動”階段，取得了球齒產品線銷量逆勢穩(wěn)步增長、毛利較上年度增長129%的經營佳績，進一步穩(wěn)固了鉆頭產品的行業(yè)地位。成績的背后是團隊齊心協(xié)力的努力付出，更是鄒德良用實際行動對“激情與情懷”的完美詮釋。

為明確產品發(fā)展路徑，鄒德良組織團隊應用IPD方法，認真進行產品“MS三次方模型”分析，再到“產品樹”“技術樹”的梳理，提出了產品線3年發(fā)展目標，科學制定未來3年產品發(fā)展規(guī)劃。新規(guī)劃將各類產品精準定位的同時，提出了未來3項關鍵技術開發(fā)需求，明晰了產品未來發(fā)展方向。2019年，他所負責的球齒產品線發(fā)展目標大幅超額完成，核心產品毛利率提高50%以上，戰(zhàn)略產品規(guī)模提升20%，毛利率提升270%，產品線所屬產品全面實現盈利。

為實現對產品線“財務成功”負責，鄒德良主動學“算賬”，他圍繞年度利潤指標做產品財務預算，設計出各R版本、重要的M版本產品的毛利額，各種費用額度的控制比例，并將這些財務數據分解到月度，每月進行經營分析預警。在產品線成立伊始，效益情況不理想，他就組織團隊反復地分析原因，立即采取降待發(fā)線庫存、降制造成本、調產品結構優(yōu)先保重點產品交付及擴大銷量規(guī)模等有力舉措，財務數據很快“亮眼”起來，二季度連續(xù)創(chuàng)新高，其中，6月份創(chuàng)下了單月毛利700余萬元的歷史紀錄。

要達成“財務成功”，就必須實現“市場成功”。“拼”是鄒德良深耕市場的真實寫照，他說，只有貼近市場掌握第一手資料，才能制定合理的產品營銷策略。作為一位有兩個孩子的父親，在家人的理解與支持下，他舍“小家”為“大家”，全年一半的時間都在出差。為了讓產品好賣，他在產品線加強了“營”的職能與活動，以翔實的市場數據為基礎，進行了精準的市場分析，組織編寫銷售工具包，深挖客戶痛點，給出解決方案，強化好的賣點做品牌營銷；針對不同競爭對手提取產品賣點、采取“一客戶一產品一策略一財務模型一隊伍一激勵”的靈活組合策略，做到了“營”與“銷”并重。球齒是株硬傳統(tǒng)優(yōu)勢產品，占國內高端球齒65%以上市場份額，市場的拓展空間壓力巨大，他千方百計在“新”上下功夫。找增量路徑，帶領產銷研“鐵三角”團隊深入市場，充分發(fā)揮其技術專家出身的優(yōu)勢，新開發(fā)客戶30余家，新增毛利10萬元以上，客戶22家，新增1家銷售收入800萬元的A級大客戶，新簽2家戰(zhàn)略客戶，新開發(fā)3個新產品領域。復合片基體2019年成為產品線次支柱產品，產品結構從“煙囪型”向“梯田型”升級，發(fā)展后勁得到進一步增強。

好產品即營銷，要取得市場的成功，必須要有好的產品做支撐。于是，鄒德良加快推進科研開發(fā)進度及成果的轉化。2019年，定制開發(fā)了KZ系列的新牌號，填補了株硬球齒中高端市場牌號的空缺。YK05升級版產品已成功推向市場，確保公司在高端球齒處于行業(yè)領導地位不動搖。復合片基體新產品成功出口國外。某牌號的“技術降本”取得顯著成效，節(jié)約成本60余萬元。重點新產品銷售收入同比增長50%。

面對成績，鄒德良一直強調這是團隊共同努力拼搏的結果。談到收獲，他認為是培養(yǎng)了一支優(yōu)秀團隊，增強了“自信”——對球齒產品優(yōu)勢的自信、對株硬品牌實力的自信以及對未來發(fā)展的自信。面對未來，鄒德良滿情激情與情懷踏上了新的征程，在“危中尋機”中迎接新的挑戰(zhàn)。